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売れる営業のトーク術

投稿日:

売れる営業はどんなトークをしているのか解説します

セールスマン

目次

1.SPIN話法

2.ツイガルニク効果

3.話をするのではなく相手に話させる質問術

まとめ

1.SPIN話法

SPIN話法とは?

簡単に言うと 聞くトーク術です

別の記事で解説している通り、相手を説得するような一方的なトークではなく引き出す話法です

S(Situation) お客様の状況を確認する 〇〇○は現状どうなっていますか?

P(Problem) お客様の悩み、問題  〇〇○を使用していて△△△のような問題がある

I(Implication) 悩みや問題を認識させる △△△の問題をこのままにするとこうなります

N(Need payoff) 問題、課題解決  自社では□□□という解決策があります

 

SPIN話法を使うことで違和感なくお客様の問題について聞くことができ、商品を提供しやすくなります。ぜひ試してみて下さい

 

 

2.ツイガルニク効果

営業をしていて自分のトークがつまらない気がしている人いますよね?

ツイガルニク効果をトークに織り交ぜることで引き込まれるようなトークをすることができます。

ツイガルニク効果とは?

未解決の対象があるとそれを解決するために緊張状態になること

例を上げると

未達成の課題がある時、期日までに課題を達成しなければならないという意識を持って取り組みますよね?

それがツイガルニク効果です。

営業をしている時、この人の話は聞いておかないといけないと思わせることでしっかりとトークを聞いてもらえるのです。

 

営業で具体的な引き込まれるようなツイガルニク効果を使ったトーク

お客様に「何かいい集客方法ないですかね?」

という問いに一言で返答します。

返答「フェイスブックですね」(仮にFBとします)

一言で返答をして

相手が「どうしてフェイスブックで集客できるんだろう」と思わせてから

フェイスブックでの集客方法を説明します。

フェイスブックでは、ツイッターやインスタグラムと比べて~~~ こうなります

このように相手が必要とするようにトークをすることで強い印象を与えることが出来ます。

 

応用として

メールやSNSを送る時に説明した商品のキーワードを記載することで更に強い印象を与えることができます。

メール一文の例
ぜひ弊社のフェイスブックマーケティングで御社売上向上のお力添えをさせて頂ければ幸いでございます。

メールを送る時はできるだけ簡潔な文章心がけると読んでもらいやすくなります。

 

 

3.話をするのではなく相手に話させる質問術

誰かと話をする時会話が続かない人いると思います。

これから解説する質問術を理解することで営業では契約数、プライベートでは好かれるトークをすることができるようになります。

 

会話が弾むようなトークをするポイントは

相手の内容を深堀りしていくこと

趣味はなんですか?好きな食べ物はなんですか?どのようなことに関心がありますか?

質問内容を増やすのではなく、趣味は何ですか?という質問から深堀りしていきます

例えば野球の話題だと

趣味は何ですか? → 野球観戦です → どのチームを応援していますか? 

巨人です → 巨人の選手で誰が一番好きですか? → 〇〇○○が好きです。

このように相手が話しやすいように深堀りしていくことが大切です。

オープンクエスチョンを心がける

なんで?どのような?で答えられる質問をオープンクエスチョンといいます

逆にはい、いいえで答えられる質問は会話が滞ってしまうのでしないほうが良いです

○さんは野球観戦が好きなの? → はい → freeze

 

会話が弾むようになったら、自分の話を時折織り交ぜると言いです

これは営業をしている人はとても重要で営業感を出さないために必要です。

実は私も野球観戦に生きたいと思っていて~ と自分の話をしましょう

 

まとめ

今回は売れる営業トーク術3つを紹介解説しました

SPIN話法、ツイガルニク効果、相手に話させるこの3つだけでも実践するのは大変です。ですが実践できるようになったら大いなる効果を発揮すること間違いありません。ぜひ今日から実践してみて下さい

余裕があるのであれば、売れない営業は説得している こちらの記事も読んでみて下さい

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