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営業

強い営業マネジメント

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営業で目標を達成するために重要な営業マネジメントについて解説します

なぜ営業マネジメントが重要なのか?

営業の役割とは、目標を達成すること

営業が目標を達成し続けることに、営業マネジメントは効果を発揮するからです

  

営業マネジメントで特に大事な3つのポイントを解説します

・目標管理

・行動管理

・案件管理

 

 

目標管理

日々の目標を達成するための行動計画を意識させる

いつもより背伸びした目標数値を設定する

あきらかに無理な数値に設定するのではなく、頑張れば達成できるかもしれないという目標を建てること

無理な目標設定は、メリットよりデメリットの方が多くなります 

設定した目標数値を納得してもらう

設定した目標をしっかりと納得してもらうことで自分の能力を理解できるので説明しましょう

  

行動管理

行動の過程の数字を分析して、成果が上がらないボトルネックを発見して改善していく

達成度と進捗に対するアドバイス

現状の達成度、進捗を目標の期日を考えて今後どのように行動すれば良いか説明する

例としては

アポイントの数を増やす、契約率を上げるために話し方を変える、問題のある行動を直す(つい出てしまう癖など)ことがあります

KPI(目標達成のために必要な工程)を改善しましょう

  

案件管理

営業マンが商談を実施して見込化(有効な商談)した
起業を受注に受けて進捗させるためのマネジメント

好印象で商談を成功させて契約は確実のような時にちゃんと管理、進捗が進んでいるかをマネジメントする

案件に対する営業アドバイス

例としては

お客様に聞かれた値段について、説明が不十分だった

このようなボトルネックになっている事についてどうすればいいかアドバイスすることで案件獲得、契約獲得に繋がります

 

 

まとめ

今回は営業マネジメント3つのポイントを解説しました

意識しているのとしていないのでは結果に差が生まれます

少しずつでも行動することでこれまでになかった成果を得ることができるはずなのでぜひ実践してみて下さい

  

ヨコブログでは他にも営業について解説しています

気になったら見て下さい

KPIとKGIについて

営業のトーク術

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