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営業

営業で効果抜群!伝えるスキル

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営業について解説してきました。今回は総集編です。

この記事を読めば営業の全体像を知ることが出来ます

 

 

目次

営業活動の黄金比率

ヒアリング(SPINの法則)

プレゼン(BFABの法則)

What – How – Why

 

 

営業の黄金比率

ズバリ言うと営業で突然商品の提案をすると絶対に失敗します

人間は心理的に説得されると理性が働いて反対の事を考えます

説得と誘導についてはこちらで解説しています

どうすればいいか?

事前調査、ヒアリングをしてから提案をします

営業の黄金比率

上の図は営業の黄金比率を表したものです

事前調査(45%) ヒアリング(45%) 提案(10%)

事前調査をすることで相手に自分の話に興味をもたせることができます

興味を持ってもらってからヒアリング(質問)をすることで相手に商品が必要かもしれないと思ってもらうことができます

そこで提案(プレゼン)をすることで既に興味を持っているのでしっかりと自分の商品を検討してもらえます

営業では、商品の説明をする前に契約してもらえるような状況に持っていくことが重要です。

  

ヒアリング(SPINの法則)

事前調査によって相手との会話で主導権を得られたら次はヒアリングです。

どのようにヒアリングすればいいか?

適当な質問を繰り返すのではなくSPINの法則に則った質問をしましょう

SPINの法則

S(Situation) 状況質問:現状を再認識させるような質問をする

P(Problem) 問題質問:現状の課題は何か?

I(Implication) 誇示質問:未来を考えた時どうのような問題が発生するか

N(Need payoff) 誇示質問:買わせる質問

このSPINの法則に則ったヒアリングをしていくことでプレゼンの成功率が格段に上昇します。

気を付けることは自分から商品の説明をしてはいけません

別の記事ではSPINの法則の他に営業のトーク術を解説しています

 

プレゼン(BFABの法則)

相手がヒアリングにより自分の商品に興味を持ち、商品の説明を求められた時
絶好のプレゼンの時間 ゴールデンタイムスタート

ゴールデンタイムが始まったわけですがここではBFABの法則に則ったプレゼンをしましょう

BFABの法則

B(Benefit) 商品を導入することで具体的にどんな利益があるか

F(Feature) 商品の特徴をおばあちゃんでもわかるように説明

A(Advantage) 商品を比較して利点を説明する

B(Benefit) 最終的に提供できる利益を説明

  

事前にこのBFABの法則を使ったプレゼンを資料を見ないでも説明できるくらいに暗記しておくことが望ましいです。

そして無意識のうちにBFABの法則を使ったプレゼンができるようになればあたなは間違いなく優秀な営業になれているはずです。

 

 What How Why

WHAT どんなシステムか? 何を提供するのか?

HOW どうやってそれを提供できるのか?

WHY なぜそれを提供するのか?

WhatとHowは解説したのでWhyの部分を解説します

WhatHowWhy

人は「何を」ではなく「なぜ?」で動きます

いくら素晴らしい商品の説明をしても印象に残りません

大事なのは商品のストーリーです

なぜその商品を提供したいのか?を伝えることがとても重要です。

プレゼンをする時は、提供したい商品の思い出、思ったことを伝えると相手の印象に残ります。

-営業
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